11/06/2017
Written by Marco Panichi
Você sabe hoje exatamente qual o seu diferencial que fez um consumidor decidir comprar de você ao invés do concorrente?
Você sabe ou acha que sabe?
Como vai usar isso para fechar a próxima venda para ele?
Em suma: Qual o valor percebido do seu cliente quanto a sua empresa e seus produtos?
Valor: Toda a empresa começa suas atividades e sabe que depende da Criação de Valor para o consumidor para prosperar. Se o consumidor não perceber o valor que a empresa e seus produtos entregam, ele vai para o concorrente ou para a alternativa mais barata.
A criação de Valor está no foco da Transformação Digital e é a justificativa para qualquer profissional ou empresa entenderem melhor do que se trata.
Mas Transformação Digital não é somente sobre automatizar e digitalizar processos. Também não é só a coleta de dados. Mas pensar em quais os dados são necessários para direcionar as mudanças futuras. É um processo contínuo de fomento a geração e análise de idéias para teste e validação da empresa junto aos consumidores.
Várias empresas, suas Agências e Executivos de Marketing já leram e conhecem sobre as oportunidades e ameaças que a Transformação Digital está trazendo. Mas na prática o que elas estão fazendo?
- Estão analisando dados coletados e pensando sobre maneiras não invasivas de como coletar dados complementares
- Elas estão vendo que um consumidor é na verdade uma rede de potenciais consumidores. E que dependendo da importância do produto ou marca para ele, as interações, as respostas e posicionamentos da empresa farão ele influenciar positivamente ou negativamente sua rede em relação a empresa.
- Elas estão desenvolvendo planos de inovação com base nas interações com os consumidores, informações de vendas e oportunidades de customização do produto para segmentos ou até consumidores específicos – A criação de processos de customização em massa
- Estão buscando ser um polo aglutinador de especialistas, influenciadores, consumidores, clientes e fãs do segmento para que troquem informações entre si e gerem interações em massa para gerar as idéias que direcionarão as melhorias de produto, entrada em novos segmentos e melhoria nos níveis de serviço.
- Estão analisando alterações em seu modelo de negócio para reduzir custos ao mesmo tempo que aumentam a qualidade do nível de serviço ao consumidor.
- Visualizam que criar sinergias para economizar ou ampliar o mercado como um todo podem ser feitas com qualquer parceiro na cadeia de valor e inclusive com concorrentes.
É planejamento estruturado de melhoria contínua nos produtos, melhorias incrementais e criação de produtos inovadores que cheguem a criar uma nova categoria ou atendam um novo segmento no qual a empresa não estava presente e que se encaixa em sua missão de negócio.
A empresa que conhece seu funil de vendas já está em Transformação. Ela sabe seu CAC – quanto custa fazer um consumidor se tornar um cliente. E sabe que custa muito menos manter um cliente e fazê-lo comprar novamente do que conquistar um novo cliente. Sabe que o processo de compra não inicia quando o consumidor busca por um produto mas na verdade quando ele ainda não está nem consciente que existe uma solução para o problema que ele está enfrentando. E que uma venda é fruto de várias etapas incluindo um pós-venda e relacionamento de qualidade.
As empresas que estão aproveitando as oportunidades trazidas pela Transformação Digital desenvolveram um plano integrado de marketing que contempla os 5 domínios da TD frente ao cenário da hipercompetição.
Com um plano que integra marketing e transformação digital se desenvolve um projeto de inovação com base nas informações coletadas do consumidor e desenvolvido junto com uma comunidade de interessados.
O uso de métodos ágeis herdados do desenvolvimento de software começam agora a se estabelecer no planejamento de marketing. O consumidor mudou, o mercado mudou. O planejamento é necessário mas é necessário pensar em Sprints e revisões mensais de planos. Em 1 ano, muita coisa pode deixar de fazer sentido.
A criação de valor no cenário de hipercompetição ganha um aliado importante com a Transformação Digital. A visão de Marketing sobre o comportamento do consumidor, aliado a dados e tecnologia, pode micro-segmentar e entender melhor as mensagens e produtos que os consumidores irão se apaixonar. O relacionamento com o consumidor pode ser customizado em massa com o uso inteligente da tecnologia.
Com lançamentos não mais baseados somente em opiniões mas com base nas necessidades do consumidor identificadas através de um processo inteligente de coleta, depuração e análise de informações.
É através da cooperação de uma comunidade de interessados que agora se criam produtos realmente diferenciados e cuja Marca se posiciona de forma especial na mente do consumidor – Não é mais um processo limitado ao time de Pesquisa e Desenvolvimento junto com um Grupo Focal que representa uma amostra minima de consumidores
Se desenvolve um plano que contemple melhorias contínuas em produtos, processos e comunicação, aprimoramentos de produto e principalmente o lançamento de um produto Big Bang – Aquele que muda a empresa de patamar.
Porque as empresas estão se dando a todo esse trabalho? Por que elas aprenderam que a geração contínua de Valor para o Consumidor é o que gera lucros sustentáveis de longo prazo para ela.
Hoje é essencial saber porque um cliente comprou da sua empresa e não do concorrente, e principalmente, se ficou satisfeito com a decisão.
E vc? Sabe se na última compra o seu cliente ficou feliz com a aquisição dele e exatamente o motivo que faria jmar@gmail.com voltar a comprar e ainda aumentar o valor do ticket em relação a última compra?
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